Corso di formazione "Tecniche di Vendita"

Da: Risorsa Uomo S.r.l.  31/07/2009
Parole chiave: Formazione Aziendale, Tecniche Di Vendita, Formazione Vendite


Destinatari:

Venditori, agenti, key account junior, persone che intraprendono l'attività di vendita provenendo da altre professioni.


Obiettivi:

o Fornire ai partecipanti metodi e tecniche collaudate di vendita
o Fornire strumenti di analisi e verifica dei propri punti di forza e delle proprie aree di miglioramento
o Allenare i partecipanti all'utilizzo di metodi e tecniche evolute ed efficaci nella trattativa con il cliente nuovo ed attivo
o Fornire alla rete di vendita aziendale uno stile e un metodo comune, vincente e misurabile


Contenuti:

1. Come vendere oggi
L'evoluzione della vendita
Cosa vuol dire vendere oggi
Dalla raccolta ordini alla vendita creativa
Le fasi della trattativa di vendita: il processo mentale d'acquisto del cliente

2. La telefonata per fissare gli appuntamenti
La comunicazione telefonica
Superare le barriere e i filtri
Presentarsi al telefono destando interesse
La gestione delle obiezioni
Ottenere l’appuntamento: la DPP

3. La preparazione della visita
Le informazioni da raccogliere o scoprire
La scheda cliente
I ruoli del cliente coinvolti nel processo di vendita: il GRID del cliente

4. Come entrare in relazione con il cliente
Simulazioni
Regole
Cosa evitare
La comunicazione verbale e non verbale

5. Guidare con le domande
Domande aperte e chiuse
La forza delle domande: cambiare le convinzioni dell’altro
La tecnica delle domande a imbuto
Utilizzare le domande per far riflettere

6. Vendere i vantaggi della proposta al cliente
Come proporre in termini di vantaggi
La proposta visiva
Il coinvolgimento del cliente

7. Lo strumento del venditore: il book di vendita

8. Perturbazioni in arrivo: gestire con efficacia le obiezioni del cliente
Riconoscimento della natura delle obiezioni
Regole per affrontarle
Il metodo RCR
Tecniche di risposta
Esercitazione sulla gestione e superamento delle obiezioni

9. Spingere il cliente a chiudere
L'atteggiamento
I segnali
Le tecniche di conclusione

10. La raccolta di nominativi e di referenze
La rat

11. La preparazione del programma delle prossime visite con il cliente

Parole chiave: Formazione Aziendale, Formazione Vendite, Tecniche Di Vendita