Luxury products: il cliente del 3° millennio

Luxury products: il cliente del 3° millennio da MERCURIO MISURA SRL

Da: MERCURIO MISURA SRL  15/04/2011
Parole chiave: Retail, Vendita, Formazione

 

“I prodotti Luxury:  come trattare I clienti del terzo millennio "

                                                                                                                      

La crisi economica, per la prima volta dopo molti decenni, ha toccato, seppur marginalmente il mondo dei prodotti di lusso.

Non tutti e non in egual misura, ma molti attori del settore hanno risentito della contrazione dei consumi. Ma , a parte pochi casi eclatanti, in cui l’azienda è saltata, nella maggior parte dei casi il rallentamento dei consumi è stato temporaneo, ha permesso una “cura dimagrante” alle strutture, per certi versi salutare, seguita peraltro da una progressiva ripresa, ancora in atto. Questo ha in parte posto in penombra un significativo mutamento dei comportamenti della clientela della fascia alta.

Ciò che sta cambiando, e che ha inciso sui volumi di vendita,  non è tanto il potere di acquisto dei clienti, che in quella fascia ha sofferto comunque poco. Quello che, dopo molti anni, ha cominciato a mutare è invece l’atteggiamento nei confronti dell’offerta del lusso. Il cliente, che conserva un altissimo potere di acquisto, comincia ad essere più selettivo, più attento nella scelta del prodotto.

Illuminante è stata una recente esperienza nel settore dell’abbigliamento di lusso , dove un’azienda leader ossessionata dalla qualità produttiva , e impegnatissima in questo, si è trovata clienti che , improvvisamente hanno cominciato a chiedere “perché” un capo costasse tanto.

La cosa è tanto nuova da trovare gli addetti alle vendite poco pronti a dare risposte convincenti, perché abituati a considerare la “qualità” connaturata al marchio, e quindi indiscutibile.

Molti prodotti “nascondono” in se’ formidabili elementi concreti utili a sostenere la vendita, ma sono spesso poco razionalizzati dal venditore, che a fronte di un’obiezione si rifugia in frasi fatte , slogan o risposte di fuga.

Ci siamo quindi concentrati su alcuni (non tutti, solo i più utili)  momenti della produzione, quelli che rendono quel capo di abbigliamento assolutamente unico, incomparabile e “perfetto” per il cliente.

Un’adeguata formazione, anche accompagnata nell’attività in negozio (training on the job) ha permesso ai venditori di assimilare questi elementi, e a tradurli in efficaci argomentazioni di vendita nell’attività quotidiana con i clienti.

Stefano Clima

General Manager

Milan, April 6th 2011                                                    

Parole chiave: Formazione, Lusso, Retail, Training, Vendita

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